Il tuo immobile proprio non si vende?! Ecco alcuni consigli per farlo al meglio!

Puoi non crederci, ma ti assicuro che questa foto appartiene veramente ad un annuncio pubblicato da un agenzia immobiliare.

Appena l’ho visto mi sono chiesto <<Ma come si fa a pubblicizzare sul mercato un immobile presentandolo in questo modo?>>

In verità conosco molto bene l’ambiente delle immobiliari e posso dirti che molte di queste, anche le più rinomate, preparano gli annunci ancora “alla vecchia maniera” senza soffermarsi, anche un minimo, sull’oggetto che hanno per le mani.

Questo accade appunto perchè lavorano non dedicandosi con la dovuta cura e qualità, senza concentrarsi su pochi immobili cercando di tirarne fuori le potenzialità e le caratteristiche migliori, ma piuttosto lavorando sulle grandi quantità: più immobili riescono ad acquisire ed immagazzinare nei loro archivi informatici, più sale la probabilità per la <<legge dei gradi numeri>> che riescano a venderne qualcuno.

Ma quello che poi accade poi è cosa abbastanza risaputa…

Nella maggior parte dei casi le agenzie stimano l’immobile al ribasso, spesso anche di diverse “decine di mila euro” rispetto all’effettivo valore, accampando la scusa che il mercato è “fermo”, ma al solo scopo di arrivare quanto prima alla vendita e quindi a percepire la loro provvigione.

La verità è che alla maggior parte di queste non interessa vendere il tuo immobile, ma arrivare a fine mese ed aver venduto almeno “n” immobili in modo da poter “campare”.

Ecco il motivo perchè nonostante tu ti avvalga di un intermediario immobiliare, spesso, l’immobile non riceve abbastanza visite di potenziali acquirenti, o peggio ancora ne riceve alcune ma che poi si rilevano “un fiasco” per diversi motivi che comprenderai più avanti.

Ma anche coloro che vendono il proprio immobile “da privato” spesso non sono da meno…

I loro annunci, che sempre più intasano le pagine dei mercatini dell’usato sui social ad esempio, sono sempre scritti (salvo poche eccezioni) in modo inappropriato: la descrizione data è quella “classica”, una descrizione “striminzita ed anonima” dei locali che compongono la casa, qualche foto fatta “a casaccio”, spesso riprendeno locali disordinati, oppure bui, o peggio ancora  pieni zeppi di arredi di cattivo gusto, senza alcun minimo cenno ai veri valori che potrebbero aumentare l’ “appeal” della proposta e far risaltare l’immobile rispetto agli altri.

Bene, a questo punto ti dico subito crudelmente una sacrosanta verità 👇👇👇

“vendere un immobile è un arte che va conosciuta ed esercitata con padronanza, senza improvvisare, senza lasciar fare al caso…

Questo è il primo problema in cui sovente mi imbatto nel mio lavoro, soprattutto tra chi decide di “fare da se”: non rendersi conto che non basta pubblicizzare alla “meno peggio” un immobile per concludere l’affare.

Molto spesso invece sento dire dall’ennesimo venditore qualunque:

“Prima o poi troverò qualcuno che si farà avanti e la comprerà”

Come il pescatore qualunque che lancia l’esca a caso, ed aspetta con indifferenza che qualcosa accada, ma che alla fine torna a casa con il cestino vuoto.

Così il venditore qualunque pubblica il suo annuncio “standard” nella mischia e spera che qualche interessato primo o poi lo contatti e poi “abbocchi” alla sua proposta.

No, non è così che si fa, credimi, che tu venda autonomamente o tu ti avvalga di un intermediario che adotta questa tecnica arcaica e infruttuosa!

Vendere un immobile al giusto prezzo ed in tempi congrui è possibile, ma devi essere preparato a pensare con  un altra mentalità ed agire con altri metodi se vuoi farlo concretamente e al meglio.

Leggi attentamente quello che sto per dirti con implacabile franchezza e capirai cosa intendo.

Ripartiamo da capo.

Guarda le immagini che ti propongo di seguito: sappi che appartengono tutte a diversi annunci immobiliari che ho trovato in rete ⤵️⤵️⤵️

 

Ecco, adesso rifletti un attimo e rispondi sinceramente a questa domanda:

<<Andresti anche solo a far visita a queste case?>>

Sono sicuro che osservandole ti è salito un brivido alla schiena…. condivido! 😉

Questo deve far maturare in te venditore una prima riflessione…

#1 Ho analizzato in modo oggettivo lo stato e le caratteristiche dell’immobile che voglio vendere?

Per far questo devi porti davanti al tua proposta con pieno distacco ed analizzare in modo logico e razionale quali sono i pregi ed i difetti che lo contraddistinguono.

In pratica devi guardare il tuo immobile in modo oggettivo con gli occhi del tuo potenziale cliente e chiederti onestamente, come se fossi in lui:

<< Lo comprerei? In questo stato? A questo prezzo?!>>

Solo in questo modo potrai raggiunta la consapevolezza dell’oggetto che stai tentando di vendere e nel far questo dovrai lasciarti “dietro le spalle”, valori affettivi, tue convinzioni personali non realistiche e pareri di inesperti che pensano di essere navigati “affaristi”.

Questo percorso introspettivo ti sarà di aiuto per calarti nella realtà di chi vede per la prima volta il tuo immobile e deve analizzare concretamente l’affare rispetto alle proprie esigenze, ma anche rendersi conto quali lavori e quindi l’impegno economico che eventualmente occorrerà ad esempio per rinnovare impianti, finestre ed altre finiture.

Sappi a tal proposito che non tutte le persone sono lungimiranti ed hanno la capacità di intravedere le potenzialità di una casa quando questa non si presenta nel migliore dei modi, pertanto…

dovrai essere tu con la tua bravura ad andare incontro ai loro bisogni, facendogli capire quanto diventerà bello quell’appartamento una volta eseguite poche semplici opere di ammodernamento.

Ricorda che tra le più importanti qualità di un bravo venditore, c’è proprio quella di rendere visibile la potenzialità di un oggetto anche quando questo non si presenta come dovrebbe.

Ma questo non basta, perchè oltre a riuscire a vendere il tuo appartamento, devi riuscire a farlo ricavandoci quanto più possibile il suo effettivo valore.

A questo punti devi…

#2 Esaminare attentamente il mercato della zona e conoscere i tuoi competitors

Devi sapere e metterti bene in testa la prima regola del mercato immobiliare:

<<Il prezzo del tuo immobile non lo fai tu, con le tue interpretazioni, lo fa sempre il mercato>>

Con questo non voglio dire che non dovrai essere tu a decidere il prezzo con cui iniziare a pubblicizzare il tuo immobile, ma soltanto che per farlo dovrai prima di tutto aver indagato la tua zona, individuando quali e quanti immobili simili al tuo (immobili comparabili) ci sono in vendita, a quale prezzo e quali caratteristiche intrinseche (stato conservativo, livello di dotazioni impiantistiche, qualità delle finiture, etc.) ed estrinseche (posizione, affaccio, servizi pubblici a disposizione, etc.) presentano, per poi fare una comparazione con il tuo.

Questo per farti capire che nel mercato immobiliare…

<<la differenza di prezzo tra due immobili simili deriva dalla differenza delle caratteristiche che determinano una variazione di prezzo>>

Per farti un esempio ⤵️

due appartamenti identici nel medesimo condominio posti al medesimo piano e con la stessa metratura potranno differire nel valore (e quindi nel prezzo) semplicemente perchè uno è completamento ristrutturato e l’altro da rimodernare, oppure perchè uno presenta un affaccio privilegiato e l’altro no.

Il trucco a questo punto è proprio studiare il mercato locale, studiare i competitors e cercare differenziare l’offerta in modo oggettivo ma anche malizioso (tra poco scoprirai come poterlo fare 😉 )

Un altro passo fondamentale è…

#3 Focalizzare il target a cui il tuo immobile è rivolto

Devi capire chi è il tipo di compratore che potrebbe essere più interessato a quello che vendi e proporre l’annuncio in modo ammaliante e convincente per questo tipo di clientela.

Per fare questo devi chiederti sempre con oggettività e logica:

<<Chi potrebbe essere più interessato a comprare il mio immobile?>>

La risposta naturalmente dipende tanto anche da fattori esterni (economici e sociali) della zona dove è ubicato l’immobile, ma ad esempio se il tuo appartamento dispone di due o più camere da letto e due bagni, il target perfetto è la famiglia numerosa e ciò dovrà essere ben evidenziato nell’annuncio, esaltando per esempio anche la potenzialità di ricavare una terza camera in modo facile e veloce.

Questo approccio consentirà di dare “una marcia in più alla tua pubblicità” in quanto comunicherai in modo più percepibile al cliente quanto il tuo appartamento è più adatto rispetto agli altri.

Ma ancor più importante sarà…

#4 Differenziare il tuo annuncio rendendolo accattivante

Non solo a livello di contenuti, ma anche percettivo e comunicativo.

Come ho già detto in partenza, oggi giorno la maggior parte degli annunci immobiliari hanno ancora uno “stampo” tradizionale, il loro peggior difetto è la scarsa capacità comunicativa: in sostanza si presentano con un messaggio “piatto ed anonimo”, che fa poco o per niente breccia sul destinatario.

Un messaggio pubblicitario efficace invece deve differenziarsi nella forma e nei contenuti, catturando l’attenzione del potenziale cliente solleticando la sua curiosità, ma soprattutto deve sollecitare la sua sfera emozionale.

Per far questo, oltre ai contenuti del messaggio scritto, occorre porre la massima attenzione anche e sopratutto alle immagini che accompagnano l’annuncio.

Sappi che…

<<il 90% delle efficacia delle transazioni immobiliari si gioca sulle immagini dell’immobile che viene presentato>>

Questo perchè l’immagine è il più potente ed universale sistema comunicativo che esiste per trasmettere un messaggio!

Ecco che accompagnare l’annuncio con foto di qualità, che riprendono ambienti curati e non troppo ricchi di particolari (è sempre bene rendere piacevole ma non troppo personale un ambiente), magari scattate da mano esperta con le giuste luci, costituisce un fattore di fondamentale importanza per aumentare esponenzialmente le chance della nostra vendita.

A questo punto, con i consigli che ti ho dato, hai elaborato il tuo annuncio pubblicitario, quindi decidi di provarlo per un po’ di tempo, ma nonostante tutto l’impegno e gli sforzi spesi sembra non funzionare: è così?!!

Se è così, allora c’è un motivo…. o meglio due!

• il tuo immobile non si presenta bene e non riesce a catturare l’interesse necessario

• il prezzo al quale l’hai pubblicizzato è troppo elevato rispetto ai competitors

Probabilmente hai sbagliato qualche valutazione ed il fulcro del tuo errore sta in almeno uno di questi due motivi che ti ho appena accennato.

Possibile che tu non abbia ancora maturato il giusto distacco dall’immobile, sia sotto il profilo estetico, sia economico: secondo il tuo giudizio è ancora di un “appartamento molto bello e funzionale e anche se si presenta non troppo bene è comunque di un certo valore”, pertanto non sei disposto a scendere con il prezzo sotto una certa soglia.

Magari però non hai valutato che l’appartamento a differenza di altri competitors si trova in una situazione più svantaggiata (per vari motivi), oppure pur essendo un bell’appartamento è effettivamente da rimodernare completamente a differenza di altri che sono proposti nelle vicinanze pressoché al medesimo prezzo del tuo.

Ti dico francamente che, se veramente vuoi vendere, hai solo due “strade” percorribili…

1) tentare di abbassare il prezzo rischiando però in taluni casi di svendere

2) cercare di dare più valore al tuo immobile aumentandone l’appetibilità

Adesso mi concentrerò proprio su questo seconda opportunità.

Ripartiamo ancora da capo, presentandoti ancora una volta gli stessi ambienti che già ti avevo mostrato in precedenza, ma questa volta con un tocco di magia…

A questo punto credo che avrai già capito dove voglio andare a parare.

Come? Ristrutturare l’appartamento? Nooo… o almeno non necessariamente.

Esiste un modo più immediato e anche meno costoso di dare valore al tuo appartamento, rispetto ad effettuare lavori di ammodernamento sebbene semplici.

Quello che intendevo, il <<tocco di magia>> di ti ho accennato poco fa, si riassume in TRE parole…

Digital Home Staging!

Che cos’è?

Semplicemente una innovativa (almeno in Italia) strategia di marketing immobiliare che unita alla tecnologia digitale, consente di presentare sul mercato il medesimo immobile, ma con un volto decisamente più accattivante, migliorandone l’appeal, riducendo i tempi di vendita e massimizzando il ricavo.

Lo stesso appartamento che prima non riceveva neanche una visita, sarà oggetto di tanta curiosità da parte di potenziali acquirenti e se il prezzo non è fuori mercato riuscirai a vendere in tempi brevissimi.

Affidandoti ad un bravo homestager, competente anche in marketing e comunicazione digitale ed a fronte di un piccolo investimento potrai essere sicuro del successo della vendita.

Sono sicuro che sei incuriosito da questo <<homestaging>> non è vero?!

Bene, non devi far altro che approfondire il tema leggendo l’altro articolo “Home staging: l’arte di valorizzare e saper presentare al meglio un immobile sul mercato” , ma anche vedere un esempio concreto di questo nuovo modo di concludere una vendita cliccando qui.

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Ancora un ultima informazione ⤵️⤵️⤵️

Sappi che nel 90% di casi immobiliari trattati con H.S. la vendita dell’immobile è stata conclusa in meno di tre mesi (contro i 5 di media secondo sondaggio de “Il Sole24Ore”) e che nel 60% di questi l’affare si è concluso in meno di un mese.

Io non conosco il tuo caso specifico ma, se sono mesi e mesi che stai tentando  di vendere il tuo immobile con risultati infruttuosi, allora la strada del Digital Home Staging forse potrebbe essere proprio quella vincente che fa per te! 😉

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